Анонс нового номера
Читайте в №1-2 (январь-февраль) журнала «Маркетинг Менеджмент» за 2012 год!
ИНТЕРВЬЮ НОМЕРА
Ловись клиент, большой и маленький!
Какие стратегии и методы привлечения В2В-клиентов используют современные банки? Какие изменения в этом процессе сулят новые технологии и все увеличивающиеся требования покупателей? Как выбор маркетинговых инструментов зависит от оборота компании-клиента? Все секреты работы успешного банка раскрывает Александр Лукин, первый вице-президент Бинбанка.
ВАШИ ВОПРОСЫ
• До какого предела можно повышать цены?
• Что выбрать: фокус-группу или холл-тест?
• Можно ли мотивировать сотрудников «тайными покупателями»?
ТЕМА: ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА. НИ ШАГА В СТОРОНУ
Рано или поздно всем компаниям придется сменить сферу деятельности, всецело сосредоточившись не на производстве товаров, а не предвосхищении желаний своей целевой аудитории. И тот, кто будет первым на этом пути, вполне может стать лидером рынка на долгие годы.
Как же вписать стратегию клиентоориентированности в повседневную жизнь компании? Всем ли стоит разрабатывать программы построения отношений с клиентами? Нужна ли для этого CRM? Обо всем этом – в материалах рубрики.
Принципы клиентоориентированного бизнеса
Константин Харский, тренер-консультант, ООО «Ценностное управление для бизнеса»
Почти каждая уважающая себя компания уже заявила о своей клиентоориентированности. Но что стоит за этим в действительности? Кто и как на самом деле должен определять степень клиентоориентированности бизнеса?
Свое мнение по этому поводу высказывает Константин Харский.
Мифы о лояльности
Александр Шубин, управляющий директор, консалтинговая компания «ПБК Менеджмент»
Многие компании тратят огромные средства на превращение в «клиентоориентированный» бизнес, налаживают системы обратной связи, запускают поощрительные программы, внедряют системы бонусов, но при этом подчас забывают о фундаментальных аспектах бизнес-модели, основанной на лояльности. Чем грозят подобные ошибки и как их избежать? Все ли клиенты одинаково полезны? Исчерпывающий ответ на эти вопросы, а также подробный разбор трех основных мифов о лояльности – в статье Александра Шубина.
Программы лояльности против брендов. Как избежать типичных ошибок?
Мария Паничкина, консультант
Всем давно известно, что привлечение нового покупателя обходится компании в несколько раз дороже, чем удержание уже существующего. Общепризнанно, что поддерживать отношения с текущими клиентами компании нужно, полезно и жизненно необходимо. Но только как это делать, чтобы действительно формировать лояльность клиентов, а не получать сиюминутный результат без особых перспектив? Что отличает настоящую программу лояльности от пустой траты денег? Обо всем этом – в увлекательной статье Марии Паничкиной.
CRM и любовь к клиентам. А вам это надо?
Илья Шагаев, генеральный директор группы «ДМ Базис»
«Как участник рынка CRM я вижу, насколько в среде профессионалов высок интерес к управлению взаимоотношениями с покупателями. Но как потребитель не ощущаю никакого улучшения ситуации. Множество заполненных анкет спровоцировали шквал SMS и e-mail рассылок в мой адрес, но никак не отразились на моей лояльности…».
Как же в действительности связаны CRM и лояльность? Что предпочесть? Нужно ли нам вообще все это? Пробуем разобраться вместе с Ильей Шагаевым.
Ты меня любишь? Ну скажи, ты меня любишь?!
Светлана Хапанкова, руководитель отдела маркетинговых проектов и рекламы компании Softline
Что сделает клиента счастливым и заставит остаться с компанией навсегда? Помогут ли в решении данной задачи скидки, бонусы и накопительные карты? Можно ли удержать баланс между потребностями клиента и бизнеса? Свое мнение по этому вопросу высказывает Светлана Хапанкова.
ИССЛЕДОВАНИЯ
Организация маркетингового исследования: полезные советы заказчику
Диана Терехина, ведущий аналитик, ReMarket
Павел Мтиулишвили, заместитель генерального директора по проектной работе, ReMarket
Проведение маркетинговых исследований все чаще доверяют профессионалам, отдавая эту функцию на аутсорсинг. Однако включение в процесс третьей стороны в лице исполнителя одновременно со снятием части проблем создает новые. Важнейшей из которых является необходимость контролировать качество. Как же выстроить отношения с исследовательским агентством, чтобы получить действительно нужные бизнесу сведения и избежать формального подхода? Секретами успешного взаимодействия делятся специалисты компании ReMarket
HR
Интранет в период организационных изменений. Как сохранить лояльность персонала?
Татьяна Рябова, директор по персоналу, Tele2 Россия
Можно ли с помощью одной лишь внутренней сети предупредить панику, пресечь распространение сплетен и избежать массовых увольнений? Конечно, если действовать умело. Как именно? Об этом – в кейсе от компании Tele2
ХОРОШИЕ ИДЕИ
В каждом выпуске мы собираем лучшие идеи, реально воплощенные теми или иными компаниями. Некоторые из этих идей требуют инвестиций. Другие – ничего или практически ничего не стоят. Но все они доказали свою эффективность, являются универсальными и могут здорово помочь вашему бизнесу. Особенно, если их творчески адаптировать и развить применительно к собственной компании. Читайте в этом номере:
- Чем страсть к коллекционированию может помочь продажам?
- Как превратить услугу в товар и повысить свою прибыль?
- Где искать новые рекламоносители?
- Почему смена фамилии – основа для прекрасного бизнеса?
- Какие скидки приносят прибыль?
- Как выглядит лучший PR для почтовой службы?
ТЕМА: СОЦИАЛЬНЫЕ МЕДИА. НЕ МОЖЕШЬ ПОБЕДИТЬ – ВОЗГЛАВЬ
Социальные сети и медиа уже стали вполне привычным инструментом маркетолога. Однако до сих пор многих пугает непредсказуемость и низкая управляемость данной среды. Любой негатив, попав в соцсеть, может разнестись по всему интернету буквально за пару минут. Как тут быть? Как бороться с негативом? Как предупреждать его появление? Что делать со столь распространенным в последнее время «троллингом»? Какие новые технологии появляются в соцмедиа? Обо всем этом – в нашей рубрике.
ТЕМА: СОЦИАЛЬНЫЕ МЕДИА. НЕ МОЖЕШЬ ПОБЕДИТЬ – ВОЗГЛАВЬ
Социальные сети и медиа уже стали вполне привычным инструментом маркетолога. Однако до сих пор многих пугает непредсказуемость и низкая управляемость данной среды. Любой негатив, попав в соцсеть, может разнестись по всему интернету буквально за пару минут. Как тут быть? Как бороться с негативом? Как предупреждать его появление? Что делать со столь распространенным в последнее время «троллингом»? Какие новые технологии появляются в соцмедиа? Обо всем этом – в нашей рубрике.
Боты в social media: табу или эффективный прием?
Наталья Курбатова, генеральный директор, Growth
На встречах профессионального сообщества обсуждать ботов (или технических аккаунтов) не принято. При этом интернет ими буквально наводнен. Да и популярность ботов среди компаний-рекламодателей просто зашкаливает. Может быть, пора уже обсудить эту проблему начистоту и выработать общие правила игры?
О том, как, где и зачем можно и даже нужно использовать ботов, читайте в увлекательной статье Натальи Курбатовой.
Маркетинговые войны в социальных сетях: агенты влияния или линия реагирования?
Илья Ермолаев, директор по продажам и маркетингу, Brandspotter.ru
Пользователи социальных сетей и медиа активно обмениваются информацией о брендах, товарах и услугах. И далеко не всегда эта информация несет что-то позитивное для репутации той или иной компании. Как реагировать на негативные отзывы? Стоит ли нанимать агентов влияния и сеять позитив? Есть ли альтернатива такому методу и как ее грамотно использовать? Обо всем этом – в практической статье Ильи Ермолаева.
«Управление гневом». Особенности обработки негатива в социальных медиа
Ольга Маларева, коммерческий директор социальной сети «Человече», коммерческий директор коммуникационного агентства AdComm
Репутационные риски, связанные с появлением негативно окрашенных публикаций в сети, не дают покоя многим. Но как в действительности упоминания бренда со знаком «минус» влияют на имидж компании и какие меры следует принимать (и следует ли) для изменения ситуации в ту или иную сторону? Какими бывают источники негатива в соцмедиа, и каковы типичные способы реагирования на них? На каких площадках можно пытаться что-то сказать в свою защиту, а куда не стоит даже соваться? Что такое троллинг и как его победить? Своими ноу-хау по всем этим вопросам делится Ольга Маларева.
Бренды в социальных приложениях. Как добиться успеха?
Виталий Олейников, со-управляющий, TOoBEeDOo
Татьяна Ружич, PR-менеджер, TOoBEeDOo
По статистике, приложения трех крупнейших российских социальных сетей («ВКонтакте», «Одноклассники» и «Мой мир») ежедневно использует 21 миллион человек. А там, где есть аудитория, рано или поздно появляются продавцы товаров и услуг. Тем более что приложения уже доказали на практике, что являются одним из наиболее эффективных инструментов маркетинговой коммуникации в социальных сетях. Как же выбрать приложение, которое даст оптимальный результат? Как проводить интеграцию? Какие цели и задачи ставить перед подобным проектом?
Подробный ответ на эти вопросы – в статье представителей агентства TOoBEeDOo.
Геосоциальные сервисы на службе брендов
Александр Доржиев, директор по развитию, один из основателей, AlterGeo
Геосоциальные сервисы, активно развивающиеся по всему миру, уже называют социальными медиа нового формата. Число их пользователей неуклонно растет. И многие компании уже сейчас рассматривают геосервисы как один из способов решения своих маркетинговых задач. Чем же они реально могут помочь бизнесу? Все тонкости коммерческого использования раскрывает Александр Доржиев.
«Дневник.ру»: квест во имя лояльности
Как онлайновому проекту поставить себе на службу офлайновую активность пользователей? Читайте в кейсе от Dnevnik.ru.
ШКОЛА ЧАСТНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Тема четвертого занятия – «Развитие бизнеса». Будем считать, что теперь и бизнес-идея, и деньги на ее реализацию, и надежные партнеры у нас есть. Что же дальше? Как развивать бизнес? Какие сложности подстерегают на этом этапе? И как их избежать? Обсудим на этом и следующем занятии в Школе частного предпринимателя.
СВОЙ БИЗНЕС
Малобюджетное продвижение стартапов
Константин Земцов, владелец интернет-магазина «Бандадесертов.рф»
Как раскрутить свой бизнес и не затеряться среди конкурентов, не тратя ничего не рекламу и продвижение? Несколько интересных идей – в статье Константина Земцова.
РАССКАЗ
Тексты, которые продают
Часть 2
Как часто прекрасная бизнес-идея, отличная подготовка сотрудников и хороший товар оказываются невостребованными покупателями просто потому, что компания не умеет правильно заявить о себе! Как часто мы с вами встречаем скучные тексты, не интересные коммерческие предложения и получаем ничем не выделяющиеся среди прочих директ-мейлы! С одной стороны, все это выглядит печально. Но с другой, у того, кто найдет подход к потребителю и правильно подберет слова для коммуникации с ним, возможности почти безграничны. Можно ли этому научиться? Конечно! Представляем вашему вниманию продолжение отрывка из книги «Больше денег от вашего бизнеса» Александра Левитаса (Издательство «Манн, Иванов, Фербер», 2012), подготовленный специально для читателей «Маркетинг Менеджмент».
Также в номере: практические кейсы компаний, обзор лучших книг о маркетинге, фотоотчеты с самых значимых отраслевых мероприятий февраля и марта 2012 года, а также анонс главных деловых событий апреля-мая 2012 года.
Смотрите на видео!
Как, работая на B2B-рынке, ориентироваться на конечного потребителя?
Наталья Свиридова, директор по стратегическому маркетингу компании Ericsson
Как оставаться лидером в условиях насыщенного рынка? Какие решения необходимо принимать, чтобы сохранить лояльность потребителя в условиях сильной конкуренции? Как влияет открытость компании на покупателей? Обо всем этом рассказывает Наталья Свиридова, директор по стратегическому маркетингу компании Ericsson.
Как продать свой товар в эпоху жесточайшей конкуренции?
Инна Борщева, руководитель отдела массовых коммуникаций Panasonic Russia
Как правильно продвигать бренды и товары с помощью массовой рекламы? Как выделиться на фоне товаров с похожим дизайном и одинаково высоким качеством? Как оказаться рядом с потребителем уже в тот момент, когда он только подумал о покупке? Своим мнением по этим вопросам делится Инна Борщева, руководитель отдела массовых коммуникаций Panasonic Russia.
Как продвигать решения для В2В рынка?
Ирина Гусева, генеральный директор компании AMD в России и странах СНГ
Как правильно рекламировать продукт, не имеющий конечного пользователя? На кого необходимо направлять 90% рекламной активности? Как мотивировать партнеров для продажи своего продукта, чтобы обеспечить постоянный поток покупателей? О своем опыте решения этих задач рассказывает Ирина Гусева, генеральный директор компании AMD.